个性化全方位提升服务能力 构建买方投顾新生态
3月17日，中国证券报主办的“2023基金业投教创新论坛暨第一届基金投顾金牛奖颁奖典礼”在京举行。盈米基金董事长、总经理肖雯，财通基金督察长方斌、南方基金首席产品官吴增涛、华泰证券基金投顾负责人李歌、中信证券投顾部负责人皮舜、先锋领航投顾首席执行官李斌等嘉宾围绕“构建买方投顾新生态”主题进行圆桌讨论时表示，投顾是一件难而正确的事情，可以通过改变投资者投资行为，让投资者拥有更好的投资体验、更长的持有周期、更高的权益占比。买方投顾就是站在投资者的视角来做顾问，做到投顾一体，解决从基金净值到客户账户的“最后一公里”问题。
了解陪伴客户
业内素有“三分投，七分顾”的说法，有温度的顾问服务至关重要。在李歌看来，投顾是底座和上层接触的关系，是无法彻底分开的，因此更应该强调“投顾一体”。专业型投资顾问应该帮助客户解决两个层面的问题：一是理性层面的信息不对称问题，二是感性层面的情绪波动问题。这需要有大量的平台人员和数字化工作。因此，对于投顾而言，需要建立一套可执行、可复制、可数字化的流程，使投资顾问可低成本实现服务落地。“否则，顾问是高人力成本的工作，只能服务高净值客户，无法下沉。”李歌说。
皮舜认为，投顾业务在实践中有三点需要注意：一是要解决对顾问的认知和信仰问题。买方投顾是能够实现财富管理的，资产本身的长期收益率能够分享中国经济增长，做到资产保值增值。所以要和顾问强调其做的事情是正确的，有数据支撑，而不能让顾问沦落为只顾眼前利益的“销售员”，这可能会背离或忽视投资者的获得感。
二是明确客户不同阶段的认知。皮舜认为，客户端要做好风险管理，不同的人在生命周期的不同阶段，对想要达到的目标是不同的。例如，在年轻时可以追求波动性稍微高一点、收益弹性大一点的资产。
三是做到了解客户、陪伴客户。
李斌表示，经过这两年的实践发现，投前对用户做好预期管理以及确定投资目标愈发重要。投前应该为用户设定科学的投资目标，投后要始终围绕目标为用户提供投资管理和服务内容。
坚持做难而正确的事
“投顾是一件难而正确的事。”肖雯说，投顾的目标是提高客户的获得感，投顾的使命是帮客户实现回报。真正要解决的问题是从基金净值到客户账户的“最后一公里”问题。投顾可以通过改变投资者投资行为，让投资者拥有更好的投资体验、更长的持有周期、更高的权益占比。
吴增涛表示，当前，基金投顾仍在探索阶段，需要更多肯定，是需要坚持的难而正确的事，基金投顾业务对公司的综合能力要求较高，需要科技团队、投研团队、顾问陪伴团队发挥协同作用。基金投顾分几个环节，其中，选策略比选基金更难，投顾产品需要根据不同资金的用途和预期盈利，开发相应的策略，与客户需求进行匹配。
而买方投顾的推出，是资管行业的一次自我革新，是财富管理转型的重要探索，也被视为解决行业深层次问题的破局之钥。
“我们已处于财富管理的大时代，财富管理的定义就是以投资者为中心，为投资者保值增值。做好财富管理的关键一招在于做好买方投顾。”皮舜表示，整个公募基金行业走过了25年的历史，而基金投顾刚刚走过3年的历史，基金投顾的行稳致远既有利于买方投顾真正发展壮大，也有利于资产管理机构获得长线资金的来源。
李歌认为，投顾应以平视视角对待客户。经过这几年的洗礼，基金投顾业务已经到了临界点，基于客户诉求的投顾业务“未来可期”。“行业对基金投顾业务的认知出现了很大变化。最初业内将其定义为如何解决投资者的收益问题，今天大家越来越关注客户关切的问题，越来越开始从客户的视角来思考投顾的问题。希望基金投顾能够与客户站在一起，以平视视角对待，既不要俯视也不要仰视。”他表示。
千人千面 探索精准服务
基金投顾自诞生起就被视为解决“基金赚钱、基民不赚钱”痛点的一剂良药。三年多以来，试点机构对做好基金投顾付出了不懈努力，从投研架构、投顾策略以及投前、投中、投后及投教等全流程的买方投顾服务体系方面，展开了多样化探索。
肖雯认为，投顾业务需要聚焦三个方面：一是理论层面，要认识到投教、投资、投顾是一体的；二是建立数字化中台，实现“千人千面”的投顾；三是在数字化基础上，精准、专业、温暖地为大众客户提供投顾服务。
方斌表示，要提高投研平台和量化技术。财通基金会向一些投顾业务平台输出投顾策略的研究成果，为具有投顾业务资质的同业及合作方、VIP高净值客户、机构客户等提供一对一的策略定制。
他表示，具体的做法分为四个步骤：第一步，做好用户画像，对不同类型投资者的风险收益特征进行分层分类，使用投资者适当性调查问卷、大数据等模式，结合数据和算法，对投资者的资产、风险收益预期、流动性等进行分析，确定投资者的基本特征与需求。第二步，根据用户画像的结果，针对不同类型等级的风险收益特征的投资者，进行不同投顾策略的研发和匹配。第三步，交易与监控调仓。第四步，跟踪服务和研究复盘。
在李斌看来，投资顾问服务要真正做到“千人千面”，需要加大算法投入。“投顾最重要的一点就是帮用户提供个性化的解决方案。而要做到个性化服务，利用大数据、算法和AI是非常重要的，‘帮你投’从去年开始就在算法和技术方面加大投入。经过一年的实践，我们发现，这种个性化的服务对于提升用户获得感和帮助用户长期持有具有正向效果，所以今年我们也会继续加大投入。”他表示。
